Pengertian Distribusi Pemasaran Menurut Para Ahli

Pengertian Distribusi Pemasaran Menurut Para Ahli

Distribusi adalah bagian dari bauran pemasaran (Produk, Harga, Distribusi, dan Promosi) yang memegang peranan cukup penting, karena Distribusi berperan dalam pengalokasian barang agar mudah dijankau oleh konsumen. Dimana distribusi itu sendiri terdiri dari Saluran Distribusi dan Distribusi Fisik. 

Sedangkan pengetian distribusi menurut Nirwan Sembiring (1991:39) ”Distribusi adalah penyaluran barang dari suatu tempat ketempat lainnya atau dari produsen ke konsumen untuk dimanfaatkan.” 

Pengertian Distribusi menurut Kotler dan Amstrong dalam bukunya Principle Of Marketing (2000 : 73), adalah :

“Aktifitas Perusahaan agar produk / jasa mudah didapatkan oleh konsumen sasaranya”

Saluran Distribusi 

Pengertian Saluran Distribusi

Dalam suatu perusahaan Saluran Distribusi sangat penting untuk dijaga dan dipertahankan dengan baik. Sebab saluran distribusi adalah rangkaian jalur yang membawa produk dari produsen kepada konsumen, apabila saluran distribusi itu tidak efektif dan efisien maka setiap produk yang akan sampai ketangan konsumen akan mengalami kendala yang nantinya akan merugikan produsen sendiri dan konsumen tentunya. 

Untuk lebih memahami dengan jelas apa itu saluran distribusi ada baiknya kita mengetahui pendapat para ahli mngenai saluran distribusi :

Menurut Stanton dalam bukunya “ Fundamental Of Marketing”(1996 : 6) adalah sebagai berikut : “Saluran Distribusi (Chanel Of Distribution), kadang juga disebut (Trade Chanel). Saluran produk adalah jalur yang dipakai untuk perpindahan barang dari produsen ke konsumen akhir atau pemakai dari kalangan industri.

Sedangkan menurut H . Djaslim Saladin dalam bukunya “Unsur-unsur Inti Pemasaran” (1996:51), adalah : “Saluran pemasaran / Saluran Distribusi terdiri dari seperangkat lembaga yang melakukan semua kegiatan (fungsi) yang digunakan untuk menyalurkan produk dan status pemiliknya dari produsen ke konsumen” 

Dari semua definisi diatas kita dapat menarik kesimpulan bahwa yang dinamakan saluran Distribusi selalu melibatkan unsur produsen, konsumen , juga perantara yang berfungsi sebagai pemindahan kepemilikan barang. Perantara juga merupakan bagian dari saluran distribusi meskipun mereka tidak memiliki hak atas kepemilikan barang.

Gambar Konsep saluran menyeluruh untuk pemasaran internasional

Adapun penjelasan dari gambar diatas :

· Penjual

Penjual adalah pihak yang melakukan pemesanan terhadap kantor pusat pemasaran internasional

· Kantor Pusat Pemasaran Internasional

Departemen ekspor atau divisi internasional yang membuat keputusan mengenai saluran dan bauran pemasaran

· Saluran Distribusi antar Negara

Menbawa produk keperbatasan negara-negara asing, dan membuat keputusan yang mencangkup jenis perantara (agen, perusahaan internasional) yang akan digunakan, jenis transportasi udara (udara, Laut), serta pengaturan finansila dan resiko

· Saluran Distribusi Negara Lain

Membawa produk dari titik masuk di luar negeri kepembeli dan pemakai

Distribusi Fisik

Pengertian Distribusi Fisik

Para produsen menggunakan sistem ini untuk menyimpan dan memindahkan barang sehingga barang-barang tersebut terjangkau oleh konsumen pada tempat dan waktu yang tepat. Kepuasan dan rasa tertarik konsumen dapat dipengaruhi oleh keputusan dan kemampuan distrisbusi penjual. Untuk dapat melaksanakan distribusi fisik efektif dan efisien sehingga dapat meningkatkan volume penjualan. Distribusi fisik juga berfungsi untuk menggerakan produk yang tepat, ketempat dan waktu yang tepat. Distribusi fisik dapat dijalankan sebagai alat untuk menciptakan permintaan.

Pengertian Distribusi Fisik menurut Sutoso (2002 : 277) : “Distribusi Fisik adalah kegiatan menyediakan produk dilokasi-lokasi terdekat dengan distributor dan pembeli akhir” 

Sedangkan Pengertian Distribusi Fisik Menurut Drs. Djaslim Saladin (2003 : 168) Mengemukakan : “ Distribusi fisik menyangkut perencanaan, dan pengawasan arus bahan dan produk akhir dari tempat asal ketempat pemakaiuntuk memenuhi kebutuhan pelanggan agar memperoleh keuntungan”

Kegiatan Distribusi Fisik

Dalam Distribusi Fisik terdapat beberapa kegiatan seperti Menurut William J. Stanton dalam bukunya “Prinsip Pemasaran”. (1991 :101), kegiatan distribusi fisik tersusun atas (5) lima subsistem. Adapun kelima sub sistem tersebut adalah sebagai berikut :

1. Pemrosesan pesanan (order processing)

2. Pengendalian pesanan (inventory control)

3. Penanganan barang (material handling)

4. Pergudangan 

5. Pengangkutan (transportation)

Adapun penjelasan dari masing kegiatan diatas, sebagai berikut :

1. Pemrosesan Pesanan (Order Processing)

Bagi perusahaan perlu untuk menetapkan proses pesanan merupakan kegiatan mengumpulkan prosedur – prosedur untuk mengolah dan melaksanakan pesanan. Aktifitas proses pesanan menyangkut pengambilan order, penyimpanan order dan waktu yang dibutuhkan dari saat order diterima sampai saat barang diterima pelanggan, pembuatan faktur, serta pemberian kredit dan pembayaran tagihan yang jatuh tempo.

Langkah - langkah penyaluran pesanan terutama bagian pesanan, membuat faktur dalam beberapa rangkap dan membagikannya kepada berbagai bagian. Barang- barang yang sudah habis akan dicatat sebagai pesanan ysng ditunda sampai barang tersedia kembali.

Pesanan yang diterima perusahaan dan konsumen harus segara dipenuhi dengan tepat dan cepat, hal ini ditujukan untuk menjamin kepuasan konsumen melalui jasa pelayanan yang dapat memberikan kepuasan. Ketidakpuasan dapat terjadi jika perusahaan membuat kekeliruan atau lambat memenuhi pesanan. Pesanan yang berbelit – belit dan lambat akan mengakibatkan konsumen meninggalkan perusahaan untuk lari ke perusahaan lain yang sejenis yang mampu memberikan pelayanan yang lebih baik.

2. Pengendalian Persediaan (Inventory Control)

Tingkat persediaan menggambarkan kepuasan distribusi fisik yang mempengaruhi kepuasan konsumen. Perusahaan tentunya ingin mempunyai persediaan yang cukup untuk memenuhi pesanan pelanggan dengan segera. Namun, harus diingat bahwa menyediakan barang sebanyak itu tidaklah merupakan penggunaan biaya yang efektif bagi sebuah perusahaan, jadi seorang manajer harus mengetahui apakah volume penjualan dan laba akan meningkat, sehingga cukup beralasan untuk meningkatkan persediaan.

Tujuan pengendalian persediaan adalah meminimalkan besarnya investasi serta kegoncangan dalam jumlah tertentu, agar perusahaan selalu mempunyai persediaan dalam jumlah yang tepat, pada waktu yang tepat dan spesifikasi mutu yang telah ditentukan sehingga jalannya perusahaan tidak terganggu.

Menurut Sofyan Assahuri, dalam buku manajemen produksi (1978 : 93), yaitu sebagai berikut :

“Persediaan adalah suatu aktiva yang meliputi barang – barang milik perusahaan dengan maksud untuk dijual dalam suatu periode usaha atau prsediaan barang – barang yang masih dalam proses penyimpanan atau produksi atau persediaan bahan baku yang menunggu pengguanaannya dalam suatu proses produksi”.

Untuk mengadakan persediaan dibutuhkan sejumlah uang yang di investasikan dalam persediaan yang optimal, yang dapat memenuhi kebutuhan bagi kelancaran kegiatan perusahaan dalam jumlah dan mutu yang tepat serta dengan biaya serendah-rendahnya. Persediaan yang terlalu berlebihan akan merugikan perusahaan karena lebih banyak modal yang tertanam.

Adapun biaya-biaya persediaan meliputi :

1. Biaya-biaya perolehan yaitu, biaya produksi atau pembelian produk-produk masukan ke dalam persediaan.

2.Biaya gudang, biaya atas investasi dalam persediaan, kerugian karena kehilangan dan pajak atas persediaan.

3. Transportasi

Fungsi memindahkan barang dalam pemasaran agar sampai ke tangan konsumen. Adapun sarana transportasi yang dapat digunakan adalah sebagai berikut : 

1. Transportasi Darat

2. Transportasi Udara

3. Transportasi Laut

4. Pengudangan ( ware housing )

Distribusi fisik sangat penting untuk mengkoordinasikan lokasi persediaan dan pengudangan atau penyimpanan, dimana penyimpanan merupakan kegiatan pemasaran mulai saat produksi sampai saat produk itu dijual. Sedangkan pergudangan meliputi penyimpanan ditambah sederetan fungsi – fungsi seperti perakita ( assambling ), pemecahan ( bulik brealing )dan penyimpanan produk – produk untuk penyimpanan kembali.

Lokasi penyimpanan yang terpusat memberikan keuntungan dpat dikendalikan lebih baik, lebih tanggap terhadap permintaan – permintaan yang bersifat fluktuatif, efisiensi pergudangan dan penanganan barang akan lebih baik pula. Kekurangan yaitu naiknya biaya total transportasi, dan pengiriman barang – barang kebeberapa segmen pasar lebih lambat. Tetapi jika jumlah lokasi tersebar atau banyak barang – barang bisa dikirim kepada pelanggan lebih cepat, kesulitannya sudah di kontrol dan biaya – biaya menjadi meningkat.

Penggunaan pasar distribusi yang tepat akan mengurangi biaya distribusi karena mengurangi jumlah gudang, mengurangi persediaan kelebihan, dan pembatasan timbulnya keadaan habis, waktu penyimpanan dan waktu penyerahan dibatasi sampai minimum. Dengan demikian perusahaan dapat melakukan alasan menjual produk dan bukan sekedar menimbun produk.

Jenis-jenis gudang menurut kepemilikanya terbagi atas :

1. gudang milik sendiri, digunakan jika :

- perusahaan mengalirkan arus volume besar produknya melalui gudang

- terdapat sedikit atau tidak sama sekali pengaruh perubahan musim

2. gudang umum 

menyediakan fasilitas penyimpanan serta pemindahan barang – barang jadi setiap orang atau perusaahaan yang membutuhkan.

Menurut Philip Khotler (1995 : 694), agar konsumen tertarik untuk melakukan pembelian maka distribusi fisik harus mencerminkan hal – hal sebagai berikut:

1. Pengiriman barang tepat waktu

2. Perusahaan bersedia memenuhi kebutuhan konsumen yang mendesak

3. Penanaganan barang dengan cermat

4. Perusahaan bersedia menerima kembali barang yang cacat dan menggantinya dengan tepat

Sedangkan menurut Sutojo Siswanto (2002 :278), Kegiatan distribusi perusahaan memerlukan biaya-biaya, diantaranya :

· Biaya Penggudangan, biaya penggudangan adalah biaya yang dikeluarkan oleh perusahaan seacara tetap, antara lain : biaya gaji dan jaminan karyawan gudang.

· Biaya Pemesanan atau Persediaan, biaya pemasanan adalah biaya yang dikeluarkan untuk biaya persediaan, biaya pemeliharaan dan biaya modal kerja untuk biaya persediaan

· Biaya Transportasi, Biaya yang dikeluarkan perusahaan untuk transportasi dan pendistribusian barang / jasa sehingga sampai ketangan konsumen

Penjualan 

Pengertian Penjualan

Penjualan merupakan salah satu fungsi pemasaran yang sangat penting dan menentukan bagi perusahaan dalam mencapai tujuan perusahaan, memperoleh laba untuk kelangsungan hidup perusahaan.

Sebenarnya pengertian penjualan sangat luas, beberapa ahli mengemukakan tentang definisi penjualan.

Menurut Basu Swastha dalam bukunya “Azas-azas Marketing” (1998:48), adalah “Penjualan adalah ilmu dan senimempengaruhi pribadi yang dilakukan oleh penjual, untuk mengajak orang lain bersedia membeli barang atau jasa yang ditawarkan”

sedangkan pengertian penjulan menurut Moekijat dalam bukunya “Kamus Manajemen” cetakan kelima (2000:48), adalah 

“Melakukan penjualan adalah suatu kegiatan yang ditujukan untuk mencari pembeli, mempengaruhi, dan memberi petunjuk agar pembelian dapat menyesuaikan kebutuhannya dengan produksi yang ditawarkan serta mengadakan perjanjian mengenai harga yang menguntungkan kdua belah pihak” dari penjelasan diatas penulis dapat menarik kesimpulan bahwa penjualan adalah suatu kegistan dan cara untuk mempengaruhi pribadi agar terjadi pembelian (penyerahan) barang atau jasa yang ditawarkan, berdasarkan harga yang telah disepakati oleh kedua belah pihak dalam kegiatan tersebut. 

Tujuan Penjualan

Pada umumnya perusahaan memiliki tiga tujuan umum dalam penjualan seperti yang dirumuskan oleh Basu swastha (199:27), adalah sebagai berikut:

1. Berusaha mencapai volume penjualan 

2. Berusaha mendapatkan laba tertentu

3. Menunjang pertumbuhan perusahaan

Usaha untuk mencapai ketiga tujuan tersebut, tidak sepenuhnya hanya dilakukan oleh pelaksana penjualan atau pera ahli penjualan. Dalam hal ini perlu adanya kerjasama yang baik didalam perusahaan.

Faktor-faktor yang Mempengaruhi Penjualan

Adapun factor-faktor yang mempengaruhi kegiatan penjualan antar lain:

1. Kondisi dan kemampuan Pasar

Disini penjual harus dapat meyakinkan pembeli agar berhasil mencapai sasaran penjualan yang diharapkan untuk maksud tersebut, penjual harus dapat memahami beberapa masalah yang cukup penting:

· Jenis dan karakteristik ybarang atau jasa yang ditawarkan 

· Harga produk

· syarat penjualan, seperti ; pembayaran, pengantaran, garansi dan sebagainya.

2. Kondisi Pasar

Hal yang harus diperhatikan pada kondisi pasar antara lain :

· Jenis pasarnya, apakah pasar konsumen, pasar industri, pasar pemerintahan atau pasar Internasional

· Kelompok pembeli dan segmen pasarnya

· Daya beli

· Frekuensi pembeliannya

· Keinginan dan kebutuhan

3. Modal

Apakah modal kerja perusahaan mampu untuk mencapai target penjualan yang dianggarkan seperti untuk :

· Kemampuan untuk membiayai penelitian pasar yang dilakukan 

· Kemampuan membiayai usaha – usaha untuk mencapai target penjualan 

· Kemampuan membeli bahan mentah untuk dapat memenuhi target penjualan

4. Kondisi organisasi perusahaan 

Pada perusahaan besar, biasanya masalah penjualan ditangani oleh bagian penjualan. Lain halnya dengan perusahaan kecil, dimana masalah penjualan ditangani oleh orang yang juga melakukan fungsi – fungsi lain.

Jenis dan Bentuk Penjualan 

Terdapat beberapa jenis penjualan yang biasa dikenal dalam masyarakat, diantaranya adalah : 

1. Trade selling

Penjualan yang dapat terjadi bilamana produsen dan pedagang besar mempersilahkan pengecer untuk berusaha memperbaiki distribusi produk mereka.

2. Missionary Selling

Penjualan berusaha ditingkatkan dengan mendorong pembeli untuk membeli barang – barang dari penyalur perusahaan.

3. Technical Selling 

Berusaha meningkatkan penjualan dengan pemberian saran dan nasehat kepada pembeli akhir dari barang dan jasa.

4. New Businies Selling

Berusaha membuka transaksi baru dengan membuat calon pembeli seperti halnya yang dilakukan perusahaan asuransi.

5. Responsive Selling

Setiap tenaga kerja penjual dapat memberikan reaksi terhadap permintaan pembeli melalui route driving and retailing.

Selain dari jenis – jenisnya juga terdapat bentuk – bentuk dari pada penjualan antara lain :

1. Penjualan secara tunai

Penjualan yang bersifat “ cash and carry “ dimana penjual setelah terdapat kesepakatan dan barang bisa langsung dimiliki oleh pembeli.

2. Penjualan secara Kredit 

Penjualan non cash, dengan tenggang waktu tertentu, rata – rata satu bulan.

3. Penjualan secara Tender 

Penjualan yang dilaksanakan melalui prosedur tender untuk memenuhi permintaan pihak pembeli yang membuka tender.

4. Penjualan Ekspor

Penjualan yang dilaksanakan dengan pihak pembeli, luar negri yang mengimpor barang yang biasanya menggunakan fasilitas letter of credit.

5. Penjualan secara Konsinyasi

Penjualan barang seacara titipan kepada pembeli yang juga sebagai penjual apabila barang tersebut tidak terjual maka akan dikembalikan kepada penjual.

6. Penjualan secara

Grosir penjualan yang tidak langsung kepada pembeli, tetapi melalui pedagang antara yang menjadi perantara pabrik atau importer dengan secara eceran.

Pengaruh Biaya Distribusi Fisik Terhadap Volume Penjualan

Dari uraian diatas diketahui bahwa Biaya Distribusi Fisik dapat mempengaruhi Volume Penjualan, dengan demikian biaya distribusi fisik tidak dapat dipisahkan dan saling berhubungan antar satu dengan yang lain. Baik pada perusahaan yang berorientasi pada laba atau tidak, karena dengan pengelolaan biaya distribusi fisik yang efektif dan efisien akan mempengaruhi peningkatan laba peusahaan dan secara tidak langsung akan meningkatkan volume penjualan.

Hal tersebut diatas dipertegas oleh Philip Kotler (2003:491) yang menyatakan bahwa suatu perusahaan dapat mengikuti enam langkah pencapaian tujuan utam yaitu: Kelangsungan Hidup (survival), Memaksimalkan Keuntungan (Maximum Current Revenue), Memaksimalkan Pertumbuhan Penjualan (Maximum Sales Grown), Penetapan harga untuk meningkatkan pertumbuhan volume penjualan. Dimana peningkatan volume penjualan berakibat dari penurunan biaya perunit dan peningkatan keuntungan jangka panjang dengan mempertimbangkan berbagai biaya yang dikeluarkan dalam Produk, Harga, Promosi, dan Distribusi